儿童用品专卖店的社区营销案例

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  在生活社区如何作好商品及服务营销,是个很好的话题。 

  其实社区营销最主要就是对所在社区的消费环境进行周密的分析,不武断的去运作投资项目,只有这样才能保障投资人的商业收益,降低经营风险。用老子的话讲:凡事预则立。 

  这是在安徽省合肥市的一个社区的营销案例分析,希望可以给读者一些在社区创业并实施营销的思想启迪。 

  我们先来看看这个社区的基本情况: 

  它位于安徽省合肥市区南部,常住人口约三万人,住户主要为最近几年结婚的年轻人。平均房价为1800元/平方米,在当地属中档社区。附近有一所大学,师生约6000余人。在此社区主道上有许多的门面,大多在30-60平米,目前有餐馆、银行、超市、音像书籍出租店、书店、杂货店、理发店、蛋糕房、五金店、诊所等。 

  我们在其中有一间40㎡的门面,离大学只有50米,月租金2500元。 

  根据上面的描述我们分析后可以得到这样的结论: 

  1、当地的房价折射出当地的消费能力一般,即使有一些潜在的需求项目没有被开发出来,原因也可能是受当地整体经济水平和居民购买力限制。 

  2 、在这个40㎡的门面附近实际有常住人口36000余人,因为即使周围的学校学生一届届的毕业了,还会有新生源不断补充进来,因此该社区36000人是一个比较稳定的数字。 

  3、部分学生的消费能力可能超过一些该社区常住人口,6000减去师资力量后,应该有近5500人,这5500人可能是80/20原理中的那20%重点客户。 

  4、无论学生还是住户,都是以年轻人为主,所以,在这个社区若想淘金,必须以符合上述重点顾客群的消费习性和能力为主。
 
  5、社区居民中的3万人中,很多是近几年结婚的,所以围绕着“婚”→“育”这一自然规律做文章将大有可为。 

  从分析我们可以看出,这个社区附近的重要消费群为学生和社区的年轻住户,他们是支撑社区整体消费的中坚。如果以这部分人为目标顾客的话,我们可以依据80/20原理做学生的生意,也可以专门做年轻住户的生意。 

  但做学生的生意在假期可能会出现滑落,而且学生对消费的好恶很难把握,一些日常的消费项目社区已经具备,安德鲁斯的SWOT原理(S 是指企业的强项Strength、W是指企业的弱项Weakness、O是指环境向企业提供的机遇Opportunity、T是指环境对企业造成的威胁Threats)告诉我们,我们应该选择社区年轻住户为我们的创业项目目标消费群。 

  根据以上分析,作为一家儿童用品专卖店的投资商,如何展开我们的社区营销呢?
 
  根据是: 

  1、社区的住户主要是近几年结婚的年轻人,必然会有一定的三口之家存在,而且还会有很多三口之家诞生,消费群比较稳定;
 
  2、不会和社区内现有的消费项目形成冲突,在一段时间内属于独家经营的状态,如果操作的好,先入者为大,能奠定在该社区儿童用品专卖店的核心位置; 

  3、年轻的父母重视对孩子的抚育,且婴幼的消费有连贯性,儿童用品专卖店的利润空间和获利的持久性有一定的保障。
 
  我们给专卖店取个名称叫“亲亲我的宝贝”。一个具有亲和力的商业名称往往可以打动顾客,一个能传达经营信息的商业名称,则可以告诉顾客或潜在顾客,这里能提供哪些服务,“亲亲我的宝贝”可以使父母或准父母们知道这里自己一定要看看。 

 “亲亲我的宝贝”都经营哪些商品或提供什么服务呢? 

  充分考虑目标顾客的购买力后,我们可以开展以下服务内容: 

  即将成为父母的消费者所需要的胎教资料,主要以磁带、VCD以及育儿读物为主;婴幼儿的必需品(1-2岁):例如尿不湿、奶瓶、奶粉、蜂蜜、玩具、婴儿床、儿童服饰等; 

  幼儿(2-4岁):智力启蒙读物、玩具、该阶段的营养食品等; 

  幼儿(4岁以上):儿童读物,包括儿童诗句,儿童英语以及儿童歌曲磁带、VCD等。 

  “亲亲我的宝贝”的服务主旨是,为目标顾客育儿提供便利。
 
  我们可以提供的经营方式有3种,销售、租赁和置换。 

  销售适合例如奶粉等食品和儿童服装,这些商品的特殊性使得它只可以销售;儿童玩具、儿童读物等考虑到社区的消费能力,就可以采取租赁的形式达到获利的目的,因为这些商品的消费是意识消费,商品本身还可以再次出租给其它顾客;对于顾客闲置的小商品,可以适当评估价格予以置换新商品,前提是旧商品必须能够租赁出去。
 

  “亲亲我的宝贝”在经营上有哪些策略呢? 

  1、 寻找一些市场是很少见的商品,或者正规渠道太贵的商品,例如婴儿小便提醒器这种电子小玩意,在商场可能卖到30多元,“亲亲我的宝贝”可以只卖20元/只,同样还有很大的获利空间。还有类似电子驱蚊器等小玩意,可以避免杀虫剂和蚊香对婴幼儿身体的伤害,必定会博得青睐; 

  2、 建立婴幼儿的档案,根据档案材料记载的资料做好售后服务或者销售跟进工作。在婴幼儿生日来临之际予以问候或者赠送小礼品,也可以开展电话销售,方面那些工作繁忙的顾客; 

  3、 和社区的幼儿园建立一定的合作关系,比如允许张贴“亲亲我的宝贝”的新产品宣传画,而且幼儿园本身也是直接消费者的集中地,幼儿园可以作为“亲亲我的宝贝”某些婴幼产品的分销商。 

  “亲亲我的宝贝”儿童用品专卖店的资金用途: 

  首先是要支付的房租,按一般的合同要求是首付6个月租金,每个月2500×6个月=15000元;其次是办理各种营业手续的费用,包括营业执照、税务登记证等大概在1000元内;为了增进销售对门面进行简单的装修,加上陈设商品的货架等共需要5000元;采购商品的资金,根据门面的面积估计在10000元左右。以上几项总共需要30000元。 

  “亲亲我的宝贝”的盈亏预算: 

  每月经营所需开支:房租2500元,水电物业管理费估计在100元,工商税务估计在300元,在算上老板自己的工资,按600元计,合计需要3500元; 

  按商品纯利润20%计算,每月要做近17500元生意才可以保证不亏损,每日营业额不能低于600元。 

  社区居民加上学校的老师家属,整体人数应该超过30000人,按每户3口人计算,共有10000户,按5%的比例算,应有500个儿童,每个儿童平均每月支出100元计算,月总支出达到50000元。这样算来,“亲亲我的宝贝”还是有一定获利空间的,每月的赢利应该在6000元左右。如果只做到居民一半的生意,月纯收入也超过3000元,年总赢利超过36000元,而投入只有30000元,资金回报率是相当高的。
 
  在“亲亲我的宝贝”儿童用品专卖店的经营期间,要根据经营走向做好促销工作,借以提升营业额和顾客满意度。 

  1、 利润产品在淡季可适当折扣,这样可以吸引附近的一部分顾客尝试购买或老顾客增加购买量,达到销售的目的; 

  2、 密切注意目标顾客和长期顾客的兴趣转移,看什么品牌和档次的产品最好销售,从而整体调整进货的比例,减少库存,达到销售最大化; 

  3、 尽量引导顾客需求,结合自己的经营经验,多销售一些效果好的新、奇、特产品,这些利润较高的产品如果销量稳定,利润是惊人的; 

  4、 注意市区内同行的经营走向,包括新货上市、促销策略、店面布置,随时调整“亲亲我的宝贝”在经营策略上的欠缺;
 
  5、建立必要的顾客档案,争取通过口碑效应源源不断的产生新客户群体;
 
  6、总结该商业模式的运营旨要,寻找合适的机会争取在合肥区域形成连锁经营态势。 

  对于一个只有40平米的商铺而言,想在经营中面面俱到是不可能的,你不可能掌握住目标顾客群的百分之百,因此经营者必须有重点客户(VIP)的概念,80/20的原则在“亲亲我的宝贝”依然存在,只有牢牢抓住重点客户才能使自己的商业收益得以保障。

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